Contenidos temáticos
- Introducción de cómo negociar el salario con éxito
- El arte de negociar
- Sobrevivir a la entrevista de trabajo
- La pregunta difícil
- Tácticas de cierre
- Malas vibraciones
- Volverse irremplazable
- Obtener la ventaja
Desarrollo del tema
1. Introducción de cómo negociar el salario con éxito
A pesar de que negociar es una tarea que le compete a cualquier persona en el mundo de los negocios, son pocas las personas que realmente dominan sus técnicas.
Por lo general, cedemos o pedimos demasiado, sin darnos cuenta de que esta actitud no sólo redunda en detrimento de nuestros objetivos sino del sentido que tiene una negociación como tal, a decir, que todas las partes salgan ganando.
2. El arte de negociar
Antes de obtener un aumento, es preciso primero tener un empleo. Seguidamente, algunos consejos para conseguirlo:
- Es necesario contar con un currículum lo suficientemente sustancioso como para que un empleador nos quiera entrevistar.
- Personalice su currículum para obtener un empleo en particular. Comience con una línea relacionada con el empleo al que está aspirando. Describa sus destrezas, logros e historial laboral. Haga hincapié en sus logros y habilidades para resolver problemas.
- En las primeras etapas de un proceso de aplicación, los reclutadores descartarán los currículos que no posean ciertos elementos. Gracias a las leyes antidiscriminación de Estados Unidos, no es necesario incluir la edad, religión, estado civil o apariencia.
- Envíe su currículum y llame al reclutador cerca de tres días después para pedirle una entrevista. Si realmente está interesado en un empleo en particular, sea astuto para concertar una entrevista. Escriba una carta de presentación en la que explique lo bien que podría usted desempeñarse en ese trabajo.
- Luego, agrándela al tamaño de un afiche y envíela. O envíela dentro de un viejo zapato con una nota que diga: “En vista de que ya tengo un pie adentro”. Si se usan apropiadamente, la creatividad y el humor pueden ayudarnos en el proceso de entrevistas.
3. Sobrevivir a la entrevista de trabajo
Una entrevista de trabajo puede ser muy intimidante. Uno tiene que impresionar a un reclutador que ha entrevistado a cientos de personas. Prepárese y ensaye bien. Prevea preguntas sobre asuntos que no están reflejados en su currículum, como salario, ética, motivo por el que dejó su empleo anterior, y sus fortalezas y debilidades.
El reclutador quiere saber si somos capaces de resolver problemas, motivar a los demás y encajar en la cultura corporativa.
En la entrevista debemos explicar nuestros logros y qué podríamos alcanzar en el cargo en cuestión. Trate de mostrar bien sus credenciales, destrezas, carácter moral y personalidad. Recuerde que el reclutador también está analizando nuestro lenguaje corporal, porte y simpatía.
Si contamos con un talento particular, debemos sacarlo a relucir. Si la entrevista no se está desarrollando bien, pida una evaluación de destrezas relevantes para no perder la oportunidad de ser considerado.
Si el reclutador nos permite hacer preguntas, lo mejor es preguntar por la competencia de la compañía, las oportunidades de ascenso y la dirección que seguirá la compañía en el futuro. Luego de la entrevista, envíe una nota manuscrita de agradecimiento y envíe un mensaje electrónico con la información para que lo puedan contactar.
4. La pregunta difícil
No discuta sobre dinero hasta que el reclutador muestre un interés particular en usted. Luego, trate de conseguir un “paquete de pago”, que incluya salario, bonos, opciones de compra de acciones, viáticos, beneficios, entrenamiento y retiro. Hágale saber al reclutador que usted tiene otras ofertas. Si el entrevistador le hace una oferta y le pregunta qué salario está esperando, simplemente dígale que “es negociable”.
Nunca diga cuánto ganaba antes. Si es necesario revelar el salario antes, dígalo en forma de paquete, incluyendo los beneficios. Al proponer un salario, pida más de lo que esperaba, pero diga que puede ser flexible. Si la oferta que le están haciendo es demasiado baja, prepárese a actuar.
Envíe una carta con una contraoferta o pida una nueva reunión. En las negociaciones cara a cara podemos ver el lenguaje corporal de las personas y así descubrir sus intenciones. Además, cuando se hace en persona es posible cerrar una oferta estrechando las manos.
Determine qué salario está pagando su industria por ese empleo en específico. Los empleadores establecen los salarios tomando en cuenta las normas de la industria, nuestro salario anterior y la similitud con otros cargos en la compañía. Una vez que esto haya sido establecido, el empleador estará más interesado en nuestras destrezas que en el dinero.
Determine si la compañía ofrece un bono de contratación. También se puede pedir una revisión del salario a los 90 días. Los gerentes pueden negociar paquetes de despido al hacer la contratación.
5. Tácticas de cierre
Las tácticas de cierre son técnicas para hacer que la otra parte admita algo más rápidamente. Por ejemplo, el silencio es una técnica muy poderosa.
Cuando el empleador nos pregunta qué salario queremos ganar, responda y permanezca en silencio. Durante ese momento, las personas reflexionan y, por lo general, le dan más importancia a la situación.
Una vez que el empleador decida que la compañía está interesada en nosotros, debemos hacer un segundo esfuerzo por obtener lo que queremos. En ese momento el gerente estará más dispuesto a hacer concesiones.
Por lo general, insistir persistentemente en cambios pequeños puede ser muy persuasivo.
6. Malas vibraciones
Si quedamos en malos términos con nuestro anterior empleador, este no podrá dar buenas referencias acerca de nosotros. Por lo general, el personal de Recursos Humanos sólo confirmará las fechas de empleo. Nunca deberían hablar sobre salarios.
El nuevo empleador nos podría formular una pregunta embarazosa: ¿La compañía en la que trabajabas te contrataría de nuevo? Esté preparado para contestarla.
Si no ha trabajado en un tiempo, explique francamente por qué. Entre las razones pueden estar el cuidado de un pariente enfermo, reposo médico, estudios o viajes. De igual modo, si lo des-pidieron, explique por qué. También se debe negociar al ser despedido.
En algunos casos, debemos negociar un paquete de despido, sobre todo si la compañía no quiere ser demandada, nos quiere mantener alejados de la competencia o quiere evitar la mala publicidad.
Si nos despiden no debemos firmar nada. No rechace el paquete de despido inmediatamente. Las compañías no están obligadas a ofrecer de nuevo un paquete rechazado.
7. Volverse irremplazable
Para aumentar nuestro poder a la hora de negociar un salario, debemos volvernos irremplazables. Es preciso mostrar cómo producimos, ahorramos y hacemos dinero. Debemos desarrollar nuestros talentos especiales y experiencia, y mostrarlos. Diga que está dispuesto a renunciar a un aumento a cambio de un porcentaje sobre el aumento de las ganancias en alguna área.
Esto demuestra que estamos dispuestos a trabajar sin aumentos, y que somos trabajadores y tenemos confianza.
- Cuente con alternativas al momento de negociar. Esto aumentará sus probabilidades de obtener lo que quiere. Compare sus opciones con las opciones del empleador. Cuando pida un aumento, válgase de tres factores que acelerarán el proceso:
- El tiempo es la esencia de los negocios: cuando un departamento necesita más personal, o un cargo ha estado vacante durante mucho tiempo, el empleador está bajo la presión de contratar a alguien. Esta es una ventaja para usted. Entre los factores a tomar en cuenta están: qué tan rápido podemos aceptar un nuevo empleo y cuánto se tardará la compañía en conseguir a otra persona.
- Invertir tiempo en la negociación fortalece nuestro poder de ser contratados porque el empleador nos conoce mejor. Mientras más tiempo invierta la compañía, más interesado estará el empleador en recuperar dicha inversión con nosotros. Clarifique cualquier detalle antes de aceptar una propuesta.
- La información es poder: determine cuánto tiempo ha estado vacante el cargo, por qué la compañía está interesada en conseguir a alguien, qué pasó con el empleado anterior y cuántas personas han entrevistado. Formule preguntas directas como: ¿Cuánto recibía el empleado anterior en bonos? Aunque no obtengamos la respuesta exacta, obtendremos información importante. Reúnase fuera de la oficina. Formule preguntas con más de una respuesta para propiciar la discusión.
- Terminar la negociación: Si consideramos que estamos muy calificados para un empleo, nuestro mejor recurso es que podemos rechazar la oferta. Si nuestro jefe cree que tenemos otras opciones o está satisfecho con nuestro trabajo, tendrá que aumentar la oferta inicial.
8. Obtener la ventaja
Tanto los jugadores de ajedrez como los negociadores aplican jugadas diseñadas para obtener la ventaja. Sea estratégico; negociar un salario puede tomar unos minutos, pero significa miles de dólares de salario en el futuro. Aprenda a aplicar estas jugadas para incrementar su poder de negociación:
- Pida más de lo que espera: esto aumenta los límites de la negociación. Nunca diga cuál es su límite o perderá flexibilidad.
- Rechace siempre la primera oferta o contra oferta: muestre alguna reacción física ante la primera oferta, como una expresión de asombro. Esto tiene un gran efecto visual.
- Sea amistoso: las reuniones pueden generar respuestas amargas a medida que la negociación se vuelve más emotiva. Mantenga un tono tranquilo. Relájese, sea cordial y atento. Si su jefe le dice que el presupuesto está apretado, muéstrese de acuerdo. Esto quiere decir que usted ve el otro.
Estudia en línea 