Contenidos temáticos

1. La tormenta comercial
2. Enfocarse en los clientes clave
3. Transformar la función de los vendedores
4. Un innovador del valor, siempre genera nueva demanda
5. Moverse más rápido que los demás
6. Consideraciones para desarrollar la competitividad

Desarrollo del tema

1. La tormenta comercial

La incorporación de las economías de los países al proceso de globalización ha implicado un nuevo panorama empresarial y competitivo. Al mismo tiempo, se ha agudizado la vulnerabilidad de las pequeñas y medianas empresas que ven amenazado su futuro por la alta y eficaz competencia.

Para las empresas de Latinoamérica con especial interés en las mexicanas se vuelve necesario explorar nuevas estrategias para la comercialización de sus productos y servicios, que las orienten hacia modelos de asociación y redes de productividad (Networking), las cuales fortalecerán su rentabilidad a corto plazo y una inserción en las cadenas productivas mundiales.

Hoy en día las empresas tienen la imperante necesidad de generar productos novedosos, a una velocidad mayor para continuar progresando. Hay que advertir, que aquélla que no cuente con todos estos factores será rápidamente reemplazada.

Las organizaciones deben ser inteligentes, conducidas por el motor de la imaginación humana con la intención de impulsar la competitividad y generar progreso, pues en estos tiempos de constante cambio y turbulencia, sólo sobrevivirá la que ofrezca el producto con la mayor calidad, al mejor precio; e incluya, además, la garantía de un excelente servicio y verdaderos valores agregados.

En esta era todas las empresas deben desarrollar su capacidad para adaptarse con velocidad a las circunstancias del mercado cambiante, lo cual exige conocer a fondo las necesidades de clientes, reorientar las estrategias comerciales y evolucionar a su fuerza de ventas, y de esta manera estar en condiciones de iniciar un cambio real hacia la efectividad.

Esta dinámica, ha generado el nuevo fenómeno de la hiper-competencia a nivel mundial. Por lo que ahora, para lograr una alta efectividad es indispensable tomar en cuenta tres premisas:

1. Las oportunidades se presentarán en un entorno cada vez más acelerado y competido.
2. El movimiento es un factor que nos obliga a reformular y romper antiguos esquemas para hacer negocios.
3. La organización debe estar lista para anticiparse al futuro, aprendiendo de las experiencias de los clientes, de los proveedores e incluso de la competencia.

Estas premisas son estratégicas para la empresas de hoy en día, ya que la mayoría de las empresas hablan del cambio, de flexibilidad y de adaptación, pero muy pocas han logrado una verdadera transformación.

Si su empresa quiere sobrevivir a la hiper -competitividad deberá de evolucionar rápidamente y adaptarse al tipo de mercado que está enfrentando. Debido a la alta competencia, las necesidades que expresan los consumidores y las múltiples opciones a las que se enfrentan, es complicado que un negocio prospere por sí solo. El éxito comercial requiere acciones para crear valor y diferenciadores que el comprador valore y desee adquirir, hoy y siempre.

2. Enfocarse en los clientes clave

La conquista moderna de los consumidores se sustenta en promover su lealtad, y ésta se logra si los esfuerzos son acordes al tipo de mercado y al tipo de cliente. La meta es retenerlos, de esta manera el nuevo enfoque comercial debe orientarse a:

“Dejar de vender solo productos para empezar a comprar clientes en una relación con enfoque a largo plazo, plusvalía y acuerdos ganar-ganar”

Para que su equipo de ventas sea de alto rendimiento, debe propiciar soluciones para las nuevas necesidades de sus compradores/clientes. El área de ventas es la encargada de atraer a los clientes, pero es obligación de toda la estructura organizativa retenerlos.

Los consumidores buscarán diferenciación novedosa, quieren que el producto les genere experiencias gratificantes y en la medida de lo posible sensaciones inolvidables, un sentido de ganancia y que se adapte a sus requerimientos. Hay que poner énfasis en la forma en la que estamos atrayendo y enamorando (generar lealtad) a nuestros clientes y cómo recompensamos su fidelidad.

Crear clientes leales y productivos sólo se logra proporcionándoles valor agregado y beneficios bien diferenciados, adaptados a sus demandas. Para lograrlo es necesario que conozca más a su cliente que la competencia. Es necesario observarlos, verlos comprar, analizar como usan los productos (propios y de la competencia), así podrá conocer la mejor forma de brindarles un valor diferente y logrará generar una verdadera conexión emocional.

• Ofrezca algo diferente y verá como su negocio será redituable a corto plazo.

Es necesario tener presente de este axioma:

• el valor de la retención de clientes clave.
• el valor de la retención radica en el hecho de que los clientes que vuelven tienden a comprar más que cuando lo hicieron por primera vez.
• con el tiempo, los clientes aumentan el valor, el volumen y la frecuencia de sus compras.

El primer beneficio que obtendrá al enfocarse a los clientes clave, es el hecho de que los clientes satisfechos vuelven a comprar y, con ello garantizan el futuro de su empresa.

Puntos clave a considerar:

• Defina sus mercados: ¿qué es lo que necesitan y desean, y cómo quieren recibirlo?
• Piense, si usted estuviera en el lugar del cliente ¿qué le gustaría recibir? Tanto en producto, servicio, trato, calidad y precio,

“El mensaje esencial es que, un reducido grupo de clientes aporta una gran parte de los beneficios, por lo que son vitales para su empresa.” Tony Cram

3. Transformar la función de los vendedores

En la nueva era enfocada al cliente, una decisión de compra no debe ser influida, sino fundamentada, orientada, guiada y apoyada. Es por esto, que un vendedor para ser efectivo, debe convertirse en un “asesor comercial” cuyas prioridades son:

• conocer al cliente mejor que su competencia.
• acercarse a su cliente más que los demás.
• conectarse emocionalmente con el cliente mejor que los demás.
• apoyando y asesorarlo en la toma de decisiones.

En este último punto, un asesor comercial debe contar con los conocimientos y las habilidades para brindar consejos de productividad y tácticas comerciales que, de forma novedosa, ayuden a comercializar sus productos.

Un vendedor que evoluciona se convierte en un asesor comercial, que apoya a sus clientes a obtener y maximizar sus resultados, lo que le brinda la imagen de “aliado” en el proceso de compra. De esta forma su competencia quedará en desventaja ya que contra un “aliado comercial” es complicado luchar a pesar de que se tenga una mejor oferta, o un menor precio.

La evolución y transformación de la función de la fuerza de ventas ya es necesaria pues:

“El poder del vendedor tradicional está en decadencia. Los clientes ya no necesitan vendedores para que les vendan cosas, sus argumentos y sus técnicas de ventas se volvieron innecesarios e improductivos y hasta molestos” .

Hoy en día los clientes quieren asesores comprometidos con su trabajo, porque encuentra en ellos aportes significativos que le representan ganancias, desarrollo y crecimiento. Los clientes buscan una adecuada asesoría comercial, que les ayude a comprar en forma inteligente. La mejor técnica de ventas en asesorarlo para ayudar al cliente a decidir y concretar su compra.

Un asesor comercial debe ser, por lo tanto, un consejero inteligente, ya que su función se ha transformado y evolucionado, pues antes, “el vendedor se esforzaba por vender y al final prestaba un servicio al cliente; ahora se debe de preocupar por asesorar y servirle a sus clientes.”

Un verdadero asesor comercial conoce las diferencias entre:

• Asesorar vs vender
• Persuadir vs coaccionar
• Influir vs manipular
•  Convencer vs engatusar

Los proveedores, pueden convertirse en un “aliado comercial” de sus clientes. Esto lo puede lograr capacitando a la fuerza de ventas de su cliente, con la finalidad de apoyarlo para su comercialicen sus productos y servicios con mayor rapidez y en menor tiempo.

4. Un innovador del valor, siempre genera nueva demanda

Para los que piensan que el precio puede convertirse en el diferenciador y el centro del mensaje del negocio, están por estropear todo aquello que los puede distinguirlos de la competencia.

Hay que tener presente que el ser el más barato no es un buen diferenciador y jamás lo será. Olvídese de vender solamente con la estrategia del precio. Para ser altamente efectivo, es mejor ofrecer “VALOR ”, ya que éste es el concepto que desarrolla y genera la lealtad de los clientes.

El precio es un enemigo de la diferenciación. Si el precio es su punto fuerte, tiene un gran riesgo de perder, ya que cualquier competidor también puede bajarlo (o reducirlo).

Una decisión de compra basada sólo en el precio obedece a la “ausencia de una solución de valor con la que el cliente se identifica y por la que vale la pena pagar”. La mayor estrategia hoy y siempre es vender soluciones con valor… No precio.

Para obtener resultados y generar más demanda de sus productos o servicios, debe de crear y vender algo que diferencie a su empresa de los demás competidores y que lo haga único y diferente en el mercado.

Un cliente busca un producto que pueda satisfacer sus necesidades, sus deseos y sus sueños. La meta final es encontrar un factor de éxito basado en un atributo diferente que genere valor, y posicionarse, a partir de éste, en la mente del cliente; por lo que, definitivamente, se tiene que desarrollar una cualidad especial que permita enfrentar la batalla para ganar al cliente potencial.

Para generar una propuesta con “valor”, es necesario crear una diferencia que sea sustentable en el mercado.

Para lograrlo, es necesario trabajar en los siguientes puntos:

1. Comprender las necesidades del consumidor y lo que éste realmente valora de una marca y de su servicio.
2. Centrarse en la experiencia total de compra que realiza el consumidor para establecer en su proceso diferenciadores de valor.
3. Contar con una estrategia para generar pasión por su marca y por sus servicios.
4. Utilizar estrategias de mercadotecnia con causa social, para generar mensajes de lealtad, integridad y reciprocidad con los clientes.

Puntos clave a considerar:

• piense distinto y evolucione sus estrategias
• evolucionar la estrategia de venta significa que las empresas deben buscar ideas y enfoques distintos a los actuales. Esto implica, ir más allá de los factores de precio, calidad y servicio.

La propuesta debe ser tal, que la competencia no pueda mejorarla ú ofrecerla, debe ser única. De aquí que el concepto de “alianza estratégica ” con una marca complementaria esté tomando impulso ya que representa las siguientes ventajas:

• genera una nueva y mejor oportunidad de compra.
• contiene innovación, estilo y exclusividad.
• es temporal, por lo que puede rediseñarse o renovarse.
• propone una ganancia.

La empresa efectiva debe tener la capacidad para detectar nuevos segmentos de consumidores que presenten necesidades y gustos diferenciados, para ofrecerles un servicio o un producto novedoso.

Los 4 pilares para evolucionar la oferta de ventas son:

1. hacer promociones premium.
2. innovar y mejorar la imagen del producto.
3. realizar exhibiciones de forma más llamativa y atrayente.
4. desarrollar productos y servicios totalmente nuevos y diferentes.

Estas tácticas deben propiciar que los clientes perciban con claridad los beneficios que los productos o servicios les brindará, ya sea en sus bolsillos o por el uso del producto. Si el producto se mantiene en movimiento, genera retornos de inversión a corto plazo. Por tal motivo es muy importante tener cuidado al manejar descuentos directos al precio, ya que éstos han dejado de ser tan atractivos para el consumidor, el precio nunca es la única consideración; como lo hemos visto anteriormente.

Lo más novedoso, lo original y los valores agregados, siempre han sido y seguirán siendo, los factores elementales para tomar una decisión de compra. Los consumidores buscan además del precio la diferenciación de vanguardia, buscan experiencias gratificantes e inolvidables, un sentido de ganancia y que el producto o servicio siempre se adapte a sus necesidades.

Hoy, evolucionar nuestras estrategias de ventas es el cuarto detonador de nuestra productividad, ya que para ser irremplazables hay que ser diferentes.

5. Moverse más rápido que los demás

La velocidad de respuesta debe ser considerada una herramienta capaz de mejorar la competitividad de cualquier organización y de esta forma, las habilidades básicas a desarrollar serán:

• Pensar rápidamente,
• Tomar decisiones con mayor rapidez y
• entrar al mercado con una innovación antes que los demás.

Para lograrlo, es indispensable adaptarse, lo que se traduce en: responder al cambio y moverse a su ritmo. La velocidad es un ingrediente indispensable para la competitividad, ya que el mayor enemigo de la productividad es la lentitud para cambar y adaptarse al cambio.

No hay que perder de vista, que existen muchas empresas con periodos de “toma de decisiones más largos de lo habitual”, esto es preocupante, porque día a día están perdiendo efectividad y se están desfasando del entorno productivo a nivel mundial. De seguir así su supervivencia estará en duda.

Para lograr ser más rápidos y más productivos hay que reevaluar todo constantemente: Las compañías efectivas son las que continuamente modifican sus modelos de negocio para encarar nuevas condiciones, y a su vez, inventan nuevos negocios y servicios, por lo que siempre logran un mejor desempeño financiero.

Las compañías que actúan con celeridad lo saben y suelen reevaluar todo lo que hacen con frecuencia, pero un grupo amplio de empresas rehúyen a reevaluar lo que hacen, porque:

• creen que, si algo no se ha roto, es porque funciona bien
• sienten demasiada pereza para realizar un gran esfuerzo
• no les gusta detectar fallas en sus procesos

“Si busca elevar la efectividad personal y la de su organización, la sugerencia es, cuando se enfrente a los cambios: primero acéptelos, después adóptelos, pero mejor… inícielos”.

Eric de la Parra.

6. Consideraciones para desarrollar la competitividad

Hoy, sólo se puede garantizar una cosa: algo está cambiando o va a cambiar. No es fácil percibir el cambio y menos cuando nos encontramos satisfechos con nuestra situación actual.

Debemos de tener en cuenta que el éxito empresarial se basa en la teoría de la evolución (evolucionismo ) donde: “solo sobrevive el que mejor se adapta”. En dos palabras: “Distinto o Extinto”.

Y para lograr hacer algo distinto hay que mantener los ojos bien abiertos para realizar descubrimientos y poder “ver lo que otros no ven, para hacer lo que los demás no pueden hacer”.

“Actualmente, los productos ya no pueden competir por calidad, todos los productos tienen calidad similares, funcionalidad o performance. Por lo tanto, si se quiere competir realmente, se tiene que recurrir al lado emotivo. Se debe crear un vínculo emotivo de la marca con los consumidores”.

Los elementos descritos le permitirán orientarle para hacer cosas con nuevos enfoques y crear el vínculo con sus clientes. La combinación de los cinco factores es una estrategia que le puede brindar excelentes dividendos pero también puede elegir combinaciones o incluso enfocarse a uno sola y resultarle muy efectivo. Emplear estas estrategias, puede conducirlo hacia mejores niveles de competitividad y escalar nuevas etapas en su productividad.

Hoy en día, no tenemos otra opción, o hacemos el cambio o alguien más lo hará por nosotros, o dirigimos el cambio o éste nos dirigirá a nosotros, o creamos el futuro de nuestra empresa como nosotros deseamos o alguien lo hará por nosotros. ¿Qué elegimos?

La respuesta es clara: debemos de cambiar, y debemos hacerlo porque tenemos que aprovechar las nuevas oportunidades de negocio, y porque solo si cambiamos podremos visualizar nuevos horizontes y perspectivas de nuestro negocio.

Para finalizar:

Tenga presente estas premisas que le serán de utilidad de ahora en adelante:

• No olvide concentrarse en los mejores clientes y deje de lado los poco rentables.
• Intente cosas nuevas y busque caminos alternativos para vender productos y servicios.
• Olvide algunas de las viejas reglas y modos de hacer las cosas y tome decisiones con mayor rapidez y flexibilidad.

Recurso didáctico de apoyo

• Competitividad en las empresas