Contenidos temáticos

1. No se puede crecer con pérdidas en el comercio
2. La deuda es el asesino en el comercio
3. Los tontos vuelan a ciegas
4. La decisión es mejor que la indecisión
5. Los mercados crecen y mueren
6. La gran lección: defenderse

Desarrollo del tema

1. No se puede crecer con pérdidas en el comercio

Muchos negocios fracasan porque la gerencia decide ir tras las ventas, en vez de concentrarse en producir ganancias. Es importante entender que no tiene sentido vender más si no se generan más ganancias.

En otras palabras, el crecimiento puede ser peligroso. A continuación, algunos pasos para saber si su negocio está en peligro:

• Revise los ingresos de los últimos tres años.
• Establezca cuánto fue la ganancia en dichos años.
• Si el crecimiento de las ganancias es igual al crecimiento de las ventas, el negocio está bien.
• Si el crecimiento de las ganancias es la mitad o menos del crecimiento de las ventas, está en problemas.

Si usted es gerente de una compañía en crecimiento, cuyas ganancias están disminuyendo:

• Otorgue comisiones calculadas sobre las ganancias y no sobre las ventas.
• Contrate nuevo personal de ventas y entrénelo a partir del nuevo esquema de comisiones.
• Premie a los vendedores que se desempeñen excepcionalmente bien.
• Después de dos meses, entreviste a cada vendedor. Utilice estas entrevistas para determinar si debe aumentar los precios, las comisiones, etc.

2. La deuda es el asesino en el comercio

La mayoría de las compañías tiene deudas. A pesar de que una deuda moderada no le hace daño a nadie, las corporaciones que piden prestado excesivamente deberían saber que están poniendo en peligro sus compañías.

¿Cuánto es demasiada deuda?

Estas son algunas señales de que estamos en aprietos:

• La compañía prefiere alquilar en vez de comprar.
• La deuda es igual al valor líquido de la compañía.
• La gerencia pasa más tiempo con los banqueros que con los clientes.

¿Qué hacer?

A continuación, algunos consejos para detener la hemorragia:

• Véndale el negocio a una compañía más grande.
• Abra una nueva división y utilice el dinero que reciba para pagar la deuda.
• Explíquele a la gerencia que la deuda es un problema.
• Evite invertir dinero si no recuperará la inversión en dos años o menos.
• Enséñele los libros contables al personal y discuta con este sobre el estado de la economía.
• Clasifique al personal de acuerdo con su desempeño.
• Despida al 20% peor y reemplace sólo a la mitad de estos.
• Cree bonos especiales que dependan del crecimiento de las ganancias o del recorte de los costos.
• Incremente ligeramente el precio de su producto o servicio.
• Cuando mejore la situación, véndale acciones a un inversionista.

3. Los tontos vuelan a ciegas

Si su compañía no tiene control sobre los costos, está en peligro. Mucha gente confunde controlar costos, con recortar costos. Controlar los costos no tiene nada que ver con recortar los costos. Por el contrario, controlar los costos significa conocer a cabalidad todos los factores involucrados.

Cuando se entienden los costos, es posible tomar decisiones sobre la base de lo que es rentable para la compañía. ¿Está el negocio fuera de control? Formúlese las siguientes preguntas:

• ¿Los ajustes de fin de año son mayores al 1% de los ingresos o mayores al 5% de las ganancias?
• ¿Los libros contables no están cerrados dentro de las dos semanas anteriores al fin de mes?

4. La decisión es mejor que la indecisión

El desorden puede ser una gran fuente de problemas para la compañía. Recuerde que establecer un objetivo general propiciará la eficiencia en toda la compañía. ¿Su compañía es un desorden? A continuación, algunos indicadores de que es así:

• La misión de la compañía dice demasiadas cosas.
• El material promocional no le ofrecen mayores beneficios al cliente.
• Ni los clientes internos ni los externos son capaces de establecer qué es lo que la compañía hace mejor.

¿Qué debemos hacer?

Si la compañía es un desorden, siga estos consejos:

• Revise su misión y su material promocional.
• Asegúrese de que esté claro qué es lo que la compañía hace mejor.
• Establezca objetivos específicos.
• Asegúrese de que les está ofreciendo a los clientes algo único.

5. Los mercados crecen y mueren

El mercado está cambiando constantemente. Los productos que estaban de moda hace unos años ahora son considerados obsoletos. Si las compañías no aprenden a evolucionar, deben resignarse a morir.

¿Está muriendo su mercado?

A continuación, algunos signos de que este es el caso:

• Las ventas han disminuido constantemente durante los dos últimos años.
• Las ventas de la competencia también han disminuido durante esos dos mismos años.
• Toda la industria está perdiendo dinero.

6. La gran lección: defenderse

Al igual que en los juegos de pelota, es importante atacar y defenderse. Esté pendiente de los cinco puntos anteriormente referidos.

Aprender a defenderse y a leer los signos que presagian problemas. Esto le permitirá mejorar su ataque.

Recurso didáctico de apoyo

• ¿Por qué quiebra un negocio?