Contenidos temáticos

1. Introducción
2. Tipos de ventas
3. Características del vendedor
4. Actitudes del vendedor
5. Organización de Las Ventas
6. Tipos de clientes (clasificación general)
7. Obstáculos para cerrar una venta
8. Cierre de la venta

Desarrollo del tema

1. Introducción

A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario.

Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando y invento la moneda, pero no se conoce certeramente en que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas. Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.

Las gentes traían la parte sobrante de sus productos a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.

La definición de venta se enfoca desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la “venta” es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la “venta” es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
   • Identifica las necesidades y/o deseos del comprador,
   • Genera el impulso hacia el intercambio y
   • Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

2. Tipos de ventas

Hay diferentes formas de clasificar la Venta Directa, utilizando criterios como la manera de llegar al consumidor o el sistema de compensación que se emplee, entre otros.

A continuación presentamos los más difundidos:

Por la forma de llegar al consumidor se presenta los siguientes sistemas:

• La Venta Directa Persona a persona.
• El Party Plan.
• Catálogo.

Por la forma en que la fuerza de Ventas obtiene ganancias, se tienen los siguientes sistemas de compensación:

• Descuento sobre el precio en los productos.
• Multinivel.
• Comisión mercantil.

En conjunto los tres grandes esquemas que se presentan son los siguientes:

• Venta plana: Ganancia a través de los descuentos sobre el precio de Venta.
• Party plan: Medio de venta a través de presentaciones en reuniones de grupo.
• Multinivel: Estructura de mercadeo que comprende dos o más niveles de empresarios, quienes reciben compensación por las compras efectuadas por las personas que ellos hayan auspiciado, entrenado, motivado y orientado, en adición a las comisiones o ganancias basadas en sus propias compras, bien sea para consumo propio o para la venta al consumidor

3. Características del vendedor

Usted no puede ser vendedor si:

• No le gusta platicar
• No esta a gusto con su trabajo
• Esta usted frustrado por no encontrar otro trabajo mejor
• No le cae muy bien la gente
• No espera a que la gente hable
• No se preocupa por los demás, solo se preocupa por si mismo
• No sabe el valor de una sonrisa
• No sabe escuchar
• No conoce lo que vende
• No tiene espíritu de servicio
• Presiona al cliente y lo obliga a comprar
• Exige rápida respuesta de aceptación o negociación del cliente
• No es optimista y dinámico
• Es usted demasiado ambicioso y hace las cosas sin llevar los trámites indispensables de la venta.

4. Actitudes del vendedor

La presentación personal: es lo primero que vendemos, si no cuidamos nuestra apariencia personal corremos el riesgo de provocar un rechazo inmediato de quien nos ve. Una apariencia desagradable provoca desconfianza y aversión.

La comunicación Verbal: A este tipo de comunicación, solo lo tienen como privilegio los seres humanos. En nuestro idioma existen miles de recursos para poder exponer nuestras ideas. Es necesario que se emplee la forma más correcta de expresión, que serán siempre las más agradables a nuestro oído. Para eso deberá cuidar las siguientes reglas:

• No utilizar malas palabras
• No utilizar palabras vulgares
• No ser tendencioso al hablar con doble sentido
• No hablar demasiado rápido, ni demasiado lento
• Ampliar nuestra cultura para usar palabras mas correctas en nuestra conversación
• Platicar de lo que le interesa a nuestro interlocutor
• Permitir que el cliente platique lo que el escoja, nuestra labor solo será de estimulador a platicar
• No enfadar al cliente con pláticas que de antemano sabemos que no le interesan

Vender nuestra persona

Es recomendable hacer ejercicio para corregir nuestra complexión y adelgazar o aumentar de peso lo más cerca a lo normal. Existen tablas estándares de medida para conocer el peso adecuado según nuestra estatura. En el caso de los dientes es recomendable no hacerse arreglos dentales que sean notorios o exagerados. Sobre todas las imperfecciones de piel y el cabello hay que atenderse de inmediato.

La cortesía

Ya la mencionamos en puntos anteriores. Solamente confirmamos que la cortesía es la forma en que consideramos a los demás en sus necesidades y sus condiciones. Al cliente hay que darle las atenciones que requieren y más.

El entusiasmo es un elemento del éxito

El entusiasmo es la energía que nos alienta a realizar nuestros propósitos. Es la alegría y el gusto con que la actividad humana se desarrolla.

La perseverancia

Con el cliente hay que utilizar el tacto y no permitir que se desvíe. Para esto hay que aceptar que fuimos derrotados por nuestra falta de capacidad para vender.

El convencimiento

La culminación de la perseverancia es el convencimiento; un cliente acepta cuando está convencido de nuestra labor, pero el cliente confía en que todos los argumentos empleados por nosotros son reales.

5. Organización de las ventas

En la actualidad, el buen funcionamiento de la venta se basa en su organización según el criterio que puede adoptar de cada empresa, y continuación veremos los siguientes:

• Abastecimiento de mercaderías: ya sea mediante su compra o producción. Ocioso es destacar la significación de este problema; no obstante, conviene decir que el abastecimiento debe proporcionar las mercaderías que requiere la empresa, en calidad, variedad, precio y cantidad, según la exigencia la demanda del mercado.
• Almacenaje: Es indispensable organizar los almacenes o depósitos necesarios para las ventas no sufran dilaciones y trabas. El numero y capacidad depende de las vías de distribución que se haya elegido.
• Venta: La ejecución de las ventas reclama una organización bien ajustada, puesto que es la función primordial de toda la empresa. Una cuestión de sumo interés con respecto a la organización de las ventas, es la concierne a la calidad de su personal. Con dirigentes de ventas y vendedores capacitados, es posible alcanzar un volumen de negocio crecido.
• Promociones de venta: La creación de la demanda es una etapa previa a las realizaciones las ventas.
• Créditos: Es un factor de promoción que debe ser aprovechado con la mayor amplitud posible.
• Expedición: El servicio de expedición tiene importancia para debida terminación de las operaciones de venta y a menudo es un factor de fomento, como sucede por ejemplo con la entrega a domicilio de las mercaderías adquiridas al por menor.

6. Tipos de clientes (clasificación general)

En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de clientes:

1. Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.
2. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

7. Obstáculos para cerrar una venta

Los siguientes son algunos de los principales obstáculos para cerrar una venta:

• Puede gustarles comprar, pero no les gusta que les vendan. Tienen miedo de cometer un error. Tienen miedo de pagar un precio y después encontrar lo mismo que compraron a un precio más bajo en otro lado.
• El miedo al rechazo, o la desaprobación, sentida en este caso por el vendedor.
• Cuando los compradores están ocupados y preocupados. No es que no estén interesados en los beneficios de su producto. Es solamente que están abrumados de trabajo y encuentran complicado hacerse del tiempo necesario para analizar sus recomendaciones y tomar una decisión de compra.
• La inercia es la razón que puede causar que el proceso de venta se paralice sin legar a ninguna resolución.

8. Cierre de la venta

Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad de cierre, suelen dejar pasar la oportunidad de este, esto suele suceder por no comprender las señas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no.

• Cierre directo y es el caso citado como ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no.
• Cierre con alternativas le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto.
• Cierre formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo sino que también dará al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente.
• Cierre con una objeción: Esta Técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para la Objeción o queja.
• Cierre por preocupación: Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el más adecuado para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando.
• Cierre por balance: Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado pro y por el otro contra.
• Cierre de la venta perdida: Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto.

Recurso didáctico de apoyo

• ¿Qué es un asesor de ventas?