Contenidos temáticos
- Escuchar a las mujeres
- Mujeres, trabajo y estrés
- Comprar o no comprar
- Estrés y compradoras
- El ojo del contemplador
- Tecnología, comodidad y tiempo
- La cultura de escuchar
Desarrollo del tema
1. Escuchar a las mujeres
En Estados Unidos, las mujeres influyen en más de 85% de las compras. Por consiguiente, para mantenerse a la cabeza del mercado es preciso saber venderles. Sin embargo, las mujeres quieren que les vendan de muy diversos modos: un problema que trae de cabeza a los equipos de mercadotecnia. La falta de éxito en este sentido se debe al método de recolectar información relacionada con las mujeres y al fracaso que ha significado no tomarlas en cuenta como debería ser.
La mayoría de los expertos en mercadotecnia no están trabajando con información adecuada acerca de cómo dirigirse a las mujeres. Por tanto, la mayoría de las mujeres sienten que el mercado no las escucha. Es importante aprender a escuchar a las mujeres. Sólo así será posible determinar qué es lo que estas quieren, hacer que se sientan respetadas y consideradas por nuestra marca.
¿Su compañía está escuchando ya a las mujeres? Lleve a cabo el siguiente examen para saber si esto es así
- ¿Cuándo fue la última vez que recaudó información sobre los intereses de las mujeres?
- ¿Su equipo de trabajo considera que sabe mejor que las mujeres lo que les interesa a estas?
- ¿Su equipo considera que las mujeres no son lo suficientemente inteligentes o educadas como para entender las complejidades de su negocio?
- ¿Es usted capaz de discernir de entre las peticiones de sus clientas aquellas que son fundamentales para que estas continúen siendo sus clientas?
Las mujeres notan cuando una compañía mantiene una actitud displicente hacia ellas. Dado su modo de comprar, nuestra actitud determinará si nos comprarán a nosotros o no.
2. Mujeres, trabajo y estrés
Si uno escucha detenidamente, descubrirá un hecho básico: las mujeres están estresadas. Deben jugar varios papeles y llevar a cabo varias tareas a diario, todos los días. Son empleadas, jefas, madres, hijas, esposas, amantes, amigas, amas de casa, cocineras y estudiantes, así como médicos de familia, contado-res, inversionistas y guardianes. Se ocupan mucho de los demás y poco de sí mismas.
Además, cuentan con poco tiempo para comprar. Así pues, ¿cómo deberíamos aprovechar esos pocos minutos que tienen para ir de compras?
Cuando se encuentran cara a cara con un producto, las mujeres consideran inmediatamente en qué medida dicho producto acrecentará o disminuirá su estrés. Por tanto, trate de ver su producto a través de los ojos de una mujer. Facilíteles la vida mediante ofertas sencillas. Procure estar disponible cuando estas estén dispuestas a comprar.
Tome en cuenta las necesidades de una madre: pasillos amplios para niños y coches, baños limpios y procedimientos sencillos. Asimismo, humanice sus servicios al cliente de un modo que agrade a las mujeres y bríndeles información cuando estas la soliciten.
3. Comprar o no comprar
Las mujeres toman decisiones lentamente, sobre todo cuando compran para otros. Los vendedores detestan esperar por que una clienta se decida, y las mujeres lo perciben inmediatamente. Sea paciente y su marca se hará con la fidelidad de las clientas.
Asista a las clientas durante todo el proceso de decisión: estas también deben decidir si usted es confiable y respetuoso.
Aprenda a diferenciar entre cuando están en proceso de decidir y cuando están dispuestas a comprar. Asimismo, aprenda a determinar en qué momento prestarles atención y en qué momento dejarlas solas. Asegúrese de que sus vendedores sean respetuosos con las mujeres aunque estas no estén listas para comprar. Respete la necesidad de estas de estar seguras antes de comprar. Cuando estén listas para gastar su dinero, procure estar cerca para recibir el dinero con prontitud. Tome en serio sus preguntas y responda con claridad: no use jergas. Pregúnteles por cosas de la vida diaria. Fórmese una idea acerca de la relación que estas han mantenido con otras marcas o proveedores. Válgase de dicha información para establecer relaciones duraderas y personalizar las ventas. Para las mujeres, los negocios son siempre personales.
Hay muchos factores que entran en juego cuando una mujer está tomando una decisión. Antes de ser atendidas, ellas saben ya mucho sobre quien las atenderá. Procure influir en la experiencia de las clientas a través de:
- Recuerdos duraderos: buenos o malos.
- Fama de la marca: si la suya tiene mala fama, procure mejorarla.
- Buenos consejos: pase a formar parte de la reducida lista de consejeros confiables.
- Encuentros cara a cara: la apariencia del negocio y de los empleados es muy importante.
4. Estrés y compradoras
Gracias al estrés y al mal servicio que han recibido, muchas mujeres consideran que los vendedores son enemigos y que las tiendas son un terreno hostil que debe ser infiltrado con el fin de obtener lo que están buscando.
Desármelas mediante un trato relajante. Este tipo de compradoras suelen:
- Vigilar el recinto: si una mujer ve algo raro, como largas colas o dependientes mal encarados, se retirará inmediata-mente.
- Patrullar el suelo: mientras revisa los productos, esquiva a los vendedores agresivos en busca de ayuda más placentera. Si esto dura mucho tiempo, habremos perdido una clienta.
- Asegurar la misión: una vez que la clienta se ha decidido a comprar, sopesará el deseo de comprar el producto y la irritación que le causará comprarlo: elimine los factores irritantes.
5. El ojo del contemplador
Asegúrese de que las mujeres que aparecen en su publicidad representen valores propiamente femeninos, no lo que los hombres valoran en las mujeres. Las mujeres se fijan en el cabello, la ropa, el maquillaje, y se preguntan: “¿La mujer en esa publicidad esta saludable? ¿Aparenta gozar de una vida interesante? ¿Es inteligente y competente? ¿Me gusta? ¿Se parece a mí?”
Las mujeres saben que las imágenes de mujeres contenidas en una publicidad revelan la visión que tiene una compañía acerca de las mujeres. Si la imagen no es respetuosa o no demuestra conocimiento alguno de la vida de las mujeres, todos los demás esfuerzos de mercadotecnia serán en vano.
Haga publicidad que presente mujeres reales y bellas, pero no perfectas. Humanice las imágenes con un toque de comicidad o carácter. Rechace los estereotipos. Favorezca detalles realistas. Si presenta una mujer corriendo, asegúrese de que esta lleva zapatos para correr. No es posible vender crema para las arrugas con la imagen de una mujer arrugada.
Tenga especial cuidado cuando se trate de imágenes de mujeres mayores de 40 años: uno de los grupos mejor educados, más pudientes e independientes de Estados Unidos. Haga que las mujeres se sientan hermosas. La adulación funciona.
6. Tecnología, comodidad y tiempo
Las mujeres se valen de la tecnología para mejorar su papel de guardianas y mantenedoras de sus comunidades. Teléfonos móviles, computadoras de mano, computadoras portátiles y correos electrónicos les permiten mantenerse al alcance y poder hacer más por más personas. Así pues, las mujeres quieren saber cómo encaja cada artefacto en sus vidas. ¿Es liviano? ¿Fácil de transportar? ¿Cómo afectará a los niños? ¿Cómo se verá en casa?
La tecnología puede hacer sentir a una mujer que está conectada con todo el mundo o que está aislada de todo. Puede tanto crear como quitar tiempo. Para que tenga éxito entre las mujeres, nuestro producto debe ser sencillo, ahorrar tiempo y ser fácil de manejar. Si el producto despierta sentimientos en una mujer, habremos vencido a la competencia.
Las mujeres suelen ocuparse de los demás antes que de ellas mismas. Pero, recientemente, han ido aprendiendo a reservar cierto tiempo para ocuparse de sus asuntos personales. Ayúdelas. Hágalas sentir como si estuvieran entre sus prioridades. Muéstrese respetuoso y hágalas sentir de primera. Los empleados pueden contribuir a través de su lenguaje corporal, tono de voz y disposición de escuchar.
Las mujeres buscan tranquilidad y comodidad, y sólo lo encuentran en sus hogares. Procure transmitir la comodidad y seguridad del hogar a sus clientas. La perfección no supone comodidad: es un punto más en la agenda de las mujeres.
7. La cultura de escuchar
Las mujeres llevan vidas dinámicas. Para estar al día con respecto a lo que ellas quieren, intégrelas a sus procesos de mercadotecnia. Algunos consejos prácticos son:
- Auditar la información: cree foros que le permitan escuchar a las mujeres. Reúna a sus expertos en mercadotecnia con sus clientas.
- Entrevistas personales: y estudios demográficos para saber cuál es el contexto emocional desde el cual compran las mujeres. Disemine la información por toda la compañía.
- La cultura de escuchar
- Las mujeres llevan vidas dinámicas. Para estar al día con respecto a lo que ellas quieren, intégrelas a sus procesos de mercadotecnia.
Algunos consejos prácticos son:
- Auditar la información: cree foros que le permitan escuchar a las mujeres. Reúna a sus expertos en mercadotecnia con sus clientas.
- Invitar mujeres: a participar en la toma de decisiones.
- Escuchar a las mujeres: incluso caminando por la calle. Procure que su equipo de trabajo incluya mujeres.
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