Administración, Negocios y Legislación

Emprendimientos que funcionan

Contenidos temáticos

  1. Introducción
  2. Comenzar con al menos tres o cuatro fundadores
  3. Un experto en marketing entre los fundadores
  4. Una red de gente talentosa a nuestro alrededor
  5. Crear valor – no una estrategia de salida
  6. Disciplina financiera
  7. Atacar un mercado existente
  8. Encontrar un primer cliente que podamos cultivar
  9. Integre una junta capaz de resolver problemas
  10. Ofrezca algo único y cree una marca
  11. Emociónese y disfrute el viaje

Desarrollo del tema

1. Introducción

Tras analizar un variado grupo de emprendimientos, durante un período de cuatro años, un equipo de investigadores de Price Waterhouse Coopers descubrió que existen diez reglas fundamentales para aumentar las posibilidades de éxito de una empresa que está comenzando.

En el presente texto, los autores hacen un exposición detallada de cada una de las siguientes reglas: comenzar con al menos tres o cuatro fundadores; un experto en marketing entre los fundadores; una red de gente talentosa a nuestro alrededor; crear valor no una estrategia de salida; disciplina financiera; encontrar un primer cliente que podamos cultivar; atacar un mercado existente; integre una junta capaz de resolver problemas; ofrezca algo único y cree una marca; y, emociónese y disfrute el viaje.

2. Comenzar con al menos tres o cuatro fundadores

Mientras más numeroso sea el grupo de fundadores, mejor. Esto aumentará las capacidades del nuevo emprendimiento y su acceso al capital. Para aumentar aún más las posibilidades de éxito, reúna un grupo de personas que hayan trabajado juntas en otros proyectos y que compartan el poder ampliamente.

En los emprendimientos que están empezando no ocurrirá mucho a menos que involucremos a gente capaz en la gerencia. En pocas palabras, las grandes compañías están formadas por grandes equipos. Un buen equipo gerencial puede convertir las ideas en realidad; en cambio, es posible que un equipo gerencial pobre hasta acabe con las grandes ideas. Esta es la razón por la que, ante todo, los capitalistas de riesgo evalúan la calidad del equipo gerencial. Si este último no es fuerte y de primera calidad, dejan de lado el negocio.

Así pues, mientras más experimentado sea nuestro equipo gerencial, mayores posibilidades habrá de triunfar. Es preciso un equipo de fundadores balanceado. Los líderes astutos saben cuándo es hora de buscar gerencia profesional. Saben intuitivamente cuándo es hora de enfrentar la opinión común y cuándo es hora de buscar gente que pueda brindarle su profesionalismo y experticia a la empresa. Un inversionista siempre verá con buenos ojos el que los fundadores estén dispuestos a apartarse cuando sea necesario.

3. Un experto en marketing entre los fundadores

Para triunfar a la larga, alguien en el equipo gerencial debe formularse continuamente preguntas fundamentales como: “¿Existe un mercado para esta idea?” Si todo el mundo está completamente absorbido por el desarrollo del producto y nadie se ocupa de identificar quiénes son los posibles clientes del producto, habrá problemas.

Los expertos en marketing se concentran en lo que se debe hacer para vender el producto. Piensan en asuntos mundanos de los que no se pueden ocupar los técnicos:

  • El modelo de negocio de la firma.
  • La propuesta de valor.
  • La estructura de costos y el ciclo de ventas.
  • Patentes y derechos de autor.
  • Asociaciones de ventas y canales de distribución.
  • Volúmenes de producción y disponibilidad del producto.
  • Viabilidad del plan de negocio.
  • Cómo validar el tamaño del mercado.
  • Informar a los medios sobre la firma y sus productos.

Además, los expertos en marketing suelen tener buenas ideas sobre posicionamiento competitivo. Los inversionistas siempre están muy interesados en conocer los factores que propiciarán la demanda de los nuevos productos y servicios en desarrollo.

Por otra parte, los expertos en marketing son muy buenos a la hora de identificar los diversos actores presentes dentro de un mercado en particular. Pueden sugerir una estrategia de posicionamiento que aumente las posibilidades de éxito. Asimismo, los expertos en marketing deben estudiar la trayectoria de los actores ya establecidos para identificar posibles errores y así evitarlos. También es positivo identificar quiénes representan las mayores influencias de la industria y determinar si vale la pena o no establecer una relación con quienes están marcando la pauta. Un buen experto en marketing debe saber cómo llamar la atención de los medios y en cuáles eventos de la industria debe participar la compañía.

4. Una red de gente talentosa a nuestro alrededor

Es imposible hacerlo todo cuando estamos empezando un proyecto desde cero. Lo ideal es empezar con un grupo de personas que hayan trabajado juntas en el pasado. Si esto no es posible, debemos disponer de un grupo de gente talentosa que podamos reclutar para el equipo gerencial.

Algo parecido debemos decir de las ventas. Nuestra compañía no tiene que hacer todas sus ventas. Por el contrario, es posible establecer asociaciones de marketing y desarrollar canales de distribución que sean más eficientes que lo que podamos hacer por nuestra cuenta. Muchos nuevos negocios no se ocupan de determinar cómo serán vendidos sus productos. No piensan en:

  • ¿Quién comprará el producto o servicio?
  • ¿Cómo lo comprará?
  • ¿Cuánto estará dispuesto a pagar?
  • ¿Cómo será distribuido el producto?

Para crear una asociación de marketing, las compañías deben convencer a sus socios del valor de la relación. Debemos demostrar que contamos con una tecnología mercadeable, que los clientes están dispuestos a comprar. Debemos tener pruebas de que el consumidor final prefiere nuestro producto por encima de cualquier otro.

Normalmente, nuestra imagen dependerá tanto de las personas que trabajan para nosotros como de las características técnicas de nuestro producto. En ciertas industrias es importante contar con la aprobación de los principales actores del mercado antes de lograr algún arrastre. Para que estas alianzas funcionen:

  • Determine claramente lo que ambas partes quieren obtener de la alianza. Las alianzas unilaterales no son viables.
  • Concéntrese en resultados cuantificables.
  • Trate a los socios como clientes y asegúrese de que estén obteniendo verdaderos beneficios.
  • Válgase de la alianza para entrar a nuevos mercados.

Al formar alianzas, los nuevos emprendimientos deben tener cuidado de no permitir que sus socios se les interpongan frente a los clientes. No es conveniente que la información proveniente del mercado sea filtrada antes de que llegue a nuestra compañía. Debemos oír de primera mano cómo están utilizando los clientes nuestro producto y qué asuntos están surgiendo. Mantengamos en mente que la alianza representa un porcentaje minúsculo de las ganancias de nuestro socio, pero una gran proporción de nuestras ventas.

No debemos valernos del prestigio de nuestro socio si esto implica perder el contacto con los clientes. Los inversionistas siempre le prestan mucha atención a la existencia de canales asociados y alianzas estratégicas.

5. Crear valor – no una estrategia de salida

Para crear una nueva compañía que sea exitosa, debemos contar con un modelo de negocio funcional y riguroso. Debemos tener claro cómo generaremos ganancias. El modelo de negocio determinará si una compañía es viable y si tiene posibilidades de mantenerse en el mercado a largo plazo o si desaparecerá apenas se acabe la inversión.

Un buen modelo de negocio debe tener las siguientes características:

  • Determina con claridad cuál es el negocio
  • Implica un modelo de precios
  • Ampliable
  • Flexibilidad
  • Un único objetivo

6. Disciplina financiera

Si un nuevo emprendimiento no aprende a manejar su flujo de caja, no durará por mucho tiempo. Es importante saber en todo momento cuánto dinero se está gastando.

Lo mejor que puede hacer una compañía que está empezando es utilizar la mayoría del dinero en la búsqueda de clientes en vez de en infraestructura y personal.

Cuando se trata de manejar el flujo de caja, hay cuatro preguntas que debemos estar en condiciones de contestar:

  • ¿Qué tan bien estamos manejando actualmente el flujo de caja y de cuáles sistemas disponemos para tal fin?
  • ¿Con qué precisión podemos calcular la cantidad de dinero que necesitaremos en el futuro?
  • ¿Cuándo nos quedaremos sin dinero si la compañía continúa gastando de esta manera?
  • ¿Contamos con una estrategia para aumentar nuestras reservas antes de que las necesitemos en el futuro?

Es importante que la estrategia de negocios refleje y esté en sintonía con nuestro flujo de caja. Nada puede ser tan importante como para que gastemos todo el dinero disponible y después tengamos que hacer malabarismos para pagar la nómina.

7. Atacar un mercado existente

En líneas generales, es mejor solucionar un problema que desarrollar una solución en busca de un problema. Es mejor desarrollar un producto que satisfaga una necesidad presente, que tratar de crear un mercado desde cero. Esto no quiere decir que no podamos descubrir nuevos mercados, pero empezar por un mercado existente es menos riesgoso.

Cuando tratamos de desarrollar un producto para un mercado que no existe, estamos apuntando a un blanco en movimiento. Mantenerse a la delantera en un mercado emergente es un reto.

Las ventajas de atacar un mercado ya establecido son:

  • Si realmente contamos con un producto revolucionario, podremos otorgarles permisos de venta a otras compañías de la misma industria o de otras industrias.
  • Podemos formar alianzas estratégicas con los actuales clientes para crear nuevos productos que les resulten atractivos.
  • Podemos comparar nuestra oferta con la de la competencia y así mejorar la nuestra.
  • Tendremos una mejor idea de las cosas que quieren los clientes.
  • Tendremos una idea real del tamaño del mercado y así podremos planificar mejor las actividades de manufactura y la cantidad de personal necesario.

8. Encontrar un primer cliente que podamos cultivar

Obtener clientes es una de las principales medidas del éxito para un nuevo emprendimiento. Si podemos demostrar que tenemos un pie dentro del mercado mediante la obtención de un cliente altamente influyente, nos será mucho más fácil financiar y desarrollar la empresa. La capacidad de encontrar este tipo de clientes es invalorable desde el punto de vista de una empresa que está empezando.

Un error muy común entre los nuevos emprendimientos es tratar de atacar simultáneamente demasiados segmentos del mercado. Tratan de ser de todo para todo el mundo y terminan fuera del juego. Las compañías ya establecidas no caen en esta trampa. Conocen sus nichos, quiénes son sus mejores clientes y se concentran en mantenerlos felices. Los nuevos emprendimientos deben controlar su ímpetu y buscar un segmento del mercado en particular, en el que puedan asegurar el negocio con un cliente muy influyente.

Los nuevos emprendimientos también deben enfrentarse al problema de determinar cuándo es el momento de solicitar la ayuda de un “mercenario” experto en ventas y con mucha experiencia.

También es importante decidir si hacerle una gran venta a un único cliente o fomentar canales de venta asociados, que generen una sucesión de pequeñas ventas. Ambas aproximaciones tienen sus ventajas y desventajas. Los emprendimientos suelen preferir un flujo de pequeños negocios porque esto parece menos riesgoso.

9. Integre una junta capaz de resolver problemas

En los emprendimientos, los inversionistas privados juegan un papel protagónico, sobre todo cuando se sientan en la junta del nuevo negocio. Los emprendimientos exitosos tienden a tener juntas integradas por personas que tienen como tarea hacer crecer el negocio.

Una buena junta directiva de un emprendimiento:

  • Busca los recursos necesarios.
  • Propicia la estabilidad financiera mediante sistemas y procesos financieros.
  • Brinda asistencia para desarrollar estrategias de negocio viables.
  • Presenta otras entidades que conformarán alianzas estratégicas.
  • Es fuente de consejo, conocimiento, contacto con los clientes, visión y apoyo financiero.

En todo caso, el éxito es más probable cuando la junta directiva trabaja mano a mano con el tren gerencial para resolver problemas y ocuparse de los asuntos fundamentales.

10. Ofrezca algo único y cree una marca

La mayoría de los emprendedores comienzan nuevas compañías para crear y luego vender mejores productos y servicios que los que están disponibles. Esto está bien, pero el desarrollo exitoso de productos nunca se lleva a cabo en el vacío. Los emprendimientos deben entrar en contacto con los clientes inmediatamente para poner a prueba los productos en desarrollo y explorar otras opciones. Esta evaluación de las ideas en el mundo real es lo que le permitirá a la compañía desarrollar productos que el cliente valore.

Notemos, además, que, para obtener financiamiento en el futuro, los emprendimientos siempre necesitan demostrar que generarán ganancias rápidamente. Los inversionistas se frustran cuando tienen que invertir dinero en un proyecto que ni siquiera ha logrado salir del laboratorio. Conseguiremos más financiamiento si mostramos un balance entre la calidad del producto y la celeridad con la que lo lancemos al mercado.

A las compañías no les gusta tener un único producto exitoso. Por tal motivo, el proceso de desarrollo suele contemplar versiones más avanzadas del producto o extensiones del mismo.

11. Emociónese y disfrute el viaje

Los emprendimientos no son tan complejos de dirigir como las compañías ya establecidas; sin embargo, poseen una serie de características que atraen a un cierto tipo de persona:

  • Siempre son un trabajo en progreso
  • Suelen estar a la ofensiva, no a la defensiva
  • Tienen que ver con hacer siempre algo nuevo
  • La gente vive bombardeada de información y propuestas de todos lados
  • El tiempo pasa rápido

Por otra parte, los emprendimientos deben oscilar constantemente entre perfección y velocidad. Los líderes de las compañías establecidas suelen hacer hincapié en la calidad y confían en que esto rendirá sus frutos.

Los líderes de los emprendimientos también deben motivar a la gente para que adopten una serien de instrumentos que no están disponibles en las compañías más maduras. Los líderes de los emprendimientos deben articular su visión de futuro de tal modo que la gente talentosa no se sienta tentada a buscar ganancias más inmediatas. Los CEO de los emprendimientos siempre describen lo que es posible, no lo que hay actualmente.

Por este y otros motivos, es muy raro que el CEO de un emprendimiento continúe dirigiendo la compañía después de que esta se ha establecido.

Si usted está aspirando a convertirse en el CEO de un emprendimiento, diviértase y disfrute del paseo.

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