Introducción
El mundo de las ventas y el marketing está experimentando una transformación profunda a través de las ventas digitales y sociales. Esta unidad didáctica de ventas digitales, basado en métodos comprobados, está diseñado para equipar a los profesionales de ventas y marketing con las habilidades necesarias para navegar en el ámbito de las ventas online y obtener una ventaja competitiva.
Objetivo de aprendizaje:
Al finalizar esta unidad didáctica, los estudiantes deberán ser capaces de:
- Entender y aplicar el proceso de venta de servicios de publicidad en línea, comprendiendo desde la identificación y análisis del cliente potencial, la entrevista inicial, la preparación y presentación de la propuesta, hasta el cierre de la venta y seguimiento post-venta.
Desarrollo del tema
El especialista en ventas digitales
Un especialista en ventas digitales debe tener un profundo entendimiento de los conceptos básicos de publicidad, sus ventajas y desventajas. Además, debe mantenerse actualizado sobre tendencias y herramientas de publicidad online. Al interactuar con un cliente, debe estar familiarizado con las políticas de su empresa para presentar propuestas de venta, documentos y los pasos necesarios para cerrar una venta.
El especialista debe ser capaz de mantener relaciones personales sólidas, organizar documentos y proyectar una imagen profesional. Las ventas publicitarias requieren a menudo la habilidad para manejar situaciones imprevistas, identificar las necesidades del cliente y explicar los servicios ofrecidos a una variedad de personalidades.
Funciones del especialista en ventas digitales
Las principales responsabilidades de un especialista incluyen:
- Identificación de oportunidades de venta
- Coordinación de reuniones con potenciales clientes
- Asesoramiento publicitario
- Identificación de necesidades y oportunidades para los clientes
- Propuesta, desarrollo y presentación de estrategias de publicidad digital
- Cierre de ventas
- Seguimiento a los clientes
- Generación de informes de progreso y estadísticas de ventas para su empresa
Ámbitos de trabajo
El trabajo de un especialista se desarrolla principalmente en dos entornos:
a) En la oficina
Recolección de información sobre posibles clientes e investigación sobre sus negocios Establecimiento de contacto con posibles clientes Presentación de propuestas publicitarias Seguimiento a las necesidades de los clientes
b) En campo
Recolección de información adicional de los clientes y ubicación para el primer contacto Profundo entendimiento del entorno de trabajo de los clientes Presentación de propuestas publicitarias Coordinación de citas con clientes a través de visitas esporádicas
Tipos y alcance de la publicidad
La publicidad es una herramienta que transmite mensajes desde una marca o empresa hacia los consumidores con el objetivo de generar aceptación y, más importante aún, impulsar las ventas. Una publicidad bien planificada puede tener un impacto positivo en las ganancias de una empresa. La publicidad se puede dividir en dos categorías:
a) Creativa (televisión y radio)
- Ventajas: Creación de necesidades de compra Presencia de la marca
- Desventajas: Costosas y de corta duración (dirigidas a grandes audiencias) Breve impacto en la memoria del consumidor
b) Direccional (internet, directorios de páginas)
- Ventajas: Presencia en el momento de la compra Mensajes dirigidos a personas dispuestas a realizar una compra Más económica que otras formas de publicidad Ofrece formatos más variados (imágenes, banners, audio o animación) Resultados cuantificables en cualquier momento requerido por el cliente
- Desventajas: Los resultados pueden tardar en reflejarse
Campañas publicitarias
Las campañas publicitarias se componen de frases, imágenes, vídeos o cualquier recurso visual o auditivo dirigido a un público objetivo. Una campaña debe tener un objetivo definido, un período determinado, un presupuesto y los formatos a utilizar.
Una campaña bien estructurada tiene la misión no solo de promover los beneficios de un producto o servicio a nuevos compradores, sino también de mantener activas las compras de los clientes existentes, manteniendo así la presencia de la marca.
Servicios de publicidad digital
Para tu éxito como especialista en ventas digitales, es fundamental conocer los servicios que tu empresa ofrece:
- El alcance potencial de la publicidad
- Sus características y cómo funciona
- El valor añadido que puede aportar a un negocio
- Cómo se mide el éxito de este tipo de publicidad
- El costo-beneficio
Prepara y practica tu discurso de ventas de la siguiente manera:
- Expresa la información con tus propias palabras.
- Explícalo a diferentes personas.
- Evalúa tu rendimiento, asegurándote de que proporcionaste información precisa y efectiva, y si no es así, mejora tu discurso.
Los servicios de publicidad digital que puedes ofrecer incluyen:
- Sitios web, con información ilimitada accesible a través de motores de búsqueda.
- Tiendas en línea, donde los clientes pueden anunciar sus servicios, ofrecer diversas formas de pago y estar disponibles para los consumidores cuando lo necesiten.
- Inserciones en otras páginas web, para llegar a los clientes de manera oportuna en espacios publicitarios temporales, dentro de otros sitios.
- Posicionamiento web, como estrategia para hacer visible a tu cliente en las primeras opciones de compra en los motores de búsqueda.
- Accesibilidad móvil, para que los usuarios finales puedan ver la publicidad en dispositivos móviles.
- También puedes ofrecer aumentar su presencia en redes sociales con campañas publicitarias, atención al cliente y seguimiento de ventas, permitiendo a los consumidores participar y dar su opinión sobre el servicio.
Objetivos de ventas
Existen dos tipos de objetivos: los que la empresa establece mensualmente para evaluar la productividad de los empleados, premiar a los que sobresalen y medir el crecimiento interno de la empresa. También puedes establecer tus propias metas personales, considerando el ingreso base que quieres ganar, las comisiones necesarias para lograrlo y el porcentaje que puedes incrementar cada mes para mejorar tu rendimiento.
Para alcanzar los objetivos de ventas, debes organizar muy bien tu trabajo:
- Comienza planificando las actividades diarias
- Aumenta tu cartera de clientes
- Programa citas con clientes potenciales
- Organiza tus citas y calcula el tiempo que te llevará cada una
- Confirma las citas telefónicamente
- Da seguimiento a tus clientes actuales y proporciona toda la atención que necesiten
- Siempre lleva contigo el material de apoyo
- Realiza un balance diario de tus metas y cúmplelas con compromiso
Interacción con el cliente
En cada interacción, establece un ambiente de confianza y demuestra empatía para que tu cliente sepa que te interesas por su negocio y confíe en tu asesoría. Comparte casos de éxito similares a los de su negocio cuando sea posible.
Mantén una actitud respetuosa, amable y paciente con cada persona. Siempre mantén contacto visual con tu interlocutor. Escucha atentamente lo que se te dice o pregunta y responde con claridad y precisión para demostrar que dominas el tema.
Durante la entrevista, toma nota de las necesidades y los detalles que comenta tu cliente, haz preguntas clave que te proporcionen información sobre lo que el cliente desea y lo que realmente necesita.
Estas necesidades pueden ser:
- Reales, se dividen en palpables o urgentes, por ejemplo, incrementar las ventas.
- No expresadas, es información que puede ser útil, pero que el cliente puede omitir por desconocimiento o por pensar que está equivocado.
- Expresadas, el cliente expone lo que cree necesitar, pero puede confundir sus prioridades.
Etapas de la consultoría de ventas
Centrar tus ventas en las necesidades del cliente es la esencia de la consultoría de ventas. Para lograrlo, debes seguir los pasos que detallamos a continuación, que te ayudarán a expandir tu cartera de clientes y proporcionar soluciones personalizadas.
- Preparación para el primer encuentro: cada negocio deseoso de mejorar sus ventas es un potencial cliente. Comienza por:
- Identificar áreas en tu localidad con una alta densidad de negocios.
- Selecciona aquellos que se beneficiarían de la publicidad online.
- Recopila información sobre su industria, los servicios o productos que ofrecen y cómo los comercializan.
- Investiga las opiniones de los clientes y cómo se enteraron del negocio.
- Toma nota del volumen de clientes que reciben durante el día.
- Planea una visita para hablar con el encargado, presentar tus servicios, y establecer una ruta y horario para cumplir tus objetivos laborales.
- Desarrollo de la primera entrevista: durante este encuentro, es fundamental causar una buena impresión y tener todo el material informativo necesario para asegurar una cita posterior.
- Recolección de información: deberás realizar una investigación de mercado para identificar soluciones publicitarias que puedan mejorar el negocio del cliente.
- Preparación de la propuesta: después de recopilar la información necesaria, deberás preparar una propuesta detallada y atractiva sobre la publicidad en línea más conveniente para el cliente.
- Presentación de la propuesta: acude puntual a la cita para presentar tu propuesta, y prepárate para responder cualquier pregunta que el cliente pueda tener.
- Cierre de venta: presenta el contrato para formalizar el acuerdo y desarrollar la solución publicitaria que el cliente haya escogido.
- Seguimiento post-venta: acompaña el proceso que el cliente contrató para poder ofrecer nuevos servicios y recibir recomendaciones.
Siguiendo estos pasos de manera efectiva, mejorarás tu desempeño como agente de ventas digital.
Desarrollo de la primera entrevista
Antes de iniciar tu jornada y determinar qué negocios visitarás, asegúrate de:
- Tener todos tus materiales organizados.
- Vestir de manera impecable.
- Repasar brevemente los puntos más importantes que investigaste sobre el negocio y la zona para que tu entrevista sea exitosa.
Al llegar al lugar, saluda amablemente, proporciona tu nombre completo y la empresa que representas, y solicita hablar con el dueño o responsable. Inicia la entrevista con una exposición clara y precisa que resalte tus credenciales y el prestigio de tu empresa.
Para recopilar la información que necesitas para diseñar la propuesta, haz preguntas sobre:
- Los servicios de publicidad que emplean, cómo miden los resultados, cuánto invierten mensualmente.
- Su negocio, quién es su competencia, un comparativo de precios, los productos o servicios más demandados y aquellos que desean posicionar en el mercado.
Centra la conversación en las necesidades reales del negocio, continúa formulando preguntas para obtener más información y toma notas de lo que te dice el cliente para luego elaborar la mejor propuesta. Indica al cliente que analizarás la información y presentarás una propuesta detallada en una reunión posterior. Asegúrate de que quede claro que tu objetivo es ayudar a su negocio a crecer y mejorar.
Antes de terminar la entrevista, agradece al cliente por su tiempo y establece una cita para la presentación de la propuesta. Asegúrate de acordar un tiempo y lugar convenientes para ambas partes.
Preparación de la propuesta
Tras la primera entrevista y habiendo recopilado toda la información necesaria, debes empezar a trabajar en tu propuesta. Esta debería ser detallada y precisa, incluyendo:
- Un análisis detallado de la situación actual del negocio, basado en la información que recopilaste.
- Las oportunidades y beneficios que ofrece la publicidad en línea.
- Los resultados que se pueden esperar de la implementación de tu solución.
- Un plan de acción detallado, incluyendo las tareas a realizar, los tiempos y los costos.
La propuesta debe estar orientada a las necesidades del cliente, mostrando cómo tu solución puede ayudarle a alcanzar sus metas y resolver sus problemas.
Presentación de la propuesta
El día de la presentación, llega puntual a la cita y viste de forma adecuada. Lleva contigo una copia impresa de la propuesta, así como cualquier material adicional que pueda ser relevante.
Durante la presentación, explica tu propuesta de manera clara y concisa. Resalta los beneficios y cómo la solución propuesta puede ayudar al negocio a crecer. Está preparado para responder a cualquier pregunta o preocupación que el cliente pueda tener.
Una vez que hayas presentado la propuesta, proporciona al cliente el tiempo que necesite para revisarla y tomar una decisión. No presiones a tu cliente para que tome una decisión inmediata.
Cierre de venta y seguimiento post-venta
Si el cliente decide aceptar tu propuesta, presenta el contrato y revísalo con él. Asegúrate de explicar todos los puntos importantes y resuelve cualquier pregunta que pueda surgir.
Una vez firmado el contrato, comienza a trabajar en la implementación de la solución acordada. Mantén una comunicación constante con tu cliente para informarle sobre el progreso y solucionar cualquier problema que pueda surgir.
Incluso después de finalizar la implementación, sigue en contacto con tu cliente. Puedes ofrecerle nuevos servicios o solicitarle referencias. Recuerda que un buen servicio post-venta puede convertir a un cliente en un aliado a largo plazo.
Conclusión
La venta de servicios de publicidad en línea es un proceso complejo que requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente y una presentación convincente de cómo los servicios propuestos pueden satisfacer estas necesidades y generar valor. Es esencial seguir un enfoque estructurado y centrado en el cliente, manteniendo una comunicación clara y abierta en cada paso del proceso. Este enfoque no sólo ayuda a ganar la venta, sino también a construir una relación duradera con el cliente, que puede conducir a futuras oportunidades de negocio.
Actividad de aprendizaje autónoma
Para aplicar los conocimientos adquiridos en esta unidad didáctica, se propone la siguiente actividad de aprendizaje autónoma:
Simulación de un proceso de venta:
Escoge una empresa o un negocio ficticio y considera que tú estás ofreciendo servicios de publicidad en línea. Siguiendo los pasos discutidos, realiza una entrevista inicial (puede ser solo una lista de preguntas y respuestas posibles), crea una propuesta de publicidad en línea detallada para esta empresa y presenta esta propuesta. Asegúrate de incluir todos los pasos, desde la identificación del cliente hasta el seguimiento post-venta. Esta actividad te ayudará a entender mejor cada paso y a prepararte para situaciones reales.
Recuerda que la práctica es esencial para desarrollar tus habilidades. Cuanto más practiques, más cómodo te sentirás con el proceso y mejor serás capaz de manejar situaciones de la vida real.